Le paradoxe de l’ingénieur : moins je vends, plus mes clients achètent !!

C’est bien connu: les ingénieurs ne sont (généralement) pas des pros du “closing”.

Et comme je suis ingénieur en télécommunications satellitaires, je ne fais pas exception à cette règle.

Pourtant, quand on crée sa boîte, la réalité nous rattrape : on devient son propre VRP. 

J’ai donc fait appel à un coach commercial qui me guide depuis quelques mois.

Nous faisons un briefing tous les lundis, et je dois avouer que notre dernière session ne s’est pas très bien passée.

Le debriefing qui a mal tourné

« Tu réalises que tu as dissuadé une cliente prête à acheter ? » m’a reproché mon coach. « Ton but c’est de vendre, pas de convaincre les gens de ne pas acheter.« 

Il faisait référence à cette cliente qui voulait acheter trois cordons Adap’terre® : un pour son ordinateur portable, un pour son imprimante laser et un dernier pour son enceinte Bluetooth. Trois ventes à 22,90€ pièce. Une belle opportunité que j’ai délibérément laissée passer.

« Je préfère qu’elle achète ce dont elle a réellement besoin. Elle reviendra, et elle parlera de nous autour d’elle. » ai-je répondu.

« Ou alors elle ira voir la concurrence qui ne se posera pas tant de questions et lui vendra des patchs anti-ondes à coller sur son téléphone ou une pyramide de shungite en lui promettant que ça va débarrasser son bureau de 30m2 de toute la pollution électromagnétique, » a-t-il rétorqué.

“Ben grand bien lui fasse si elle en ressent des bénéfices… Mais personnellement, je ne peux pas lui recommander un produit dont je ne comprends pas le principe d’action et pour lequel je ne suis pas en mesure de démontrer l’effet. L’Adap’terre® s’appuie sur la physique et non pas sur des concepts pseudo scientifiques.”

Mon coach a soupiré, visiblement pas convaincu.

Pourquoi j’ai refusé cette vente ?

En analysant la situation de cette cliente, j’ai constaté qu’elle n’avait pas besoin de tous ces produits. 

Son PC n’avait pas de prise de terre, mais il était connecté à son imprimante laser qui, elle, en possédait une. Le PC « héritait » donc de cette mise à la terre. 

Quant à l’enceinte Bluetooth, elle ne l’utilisait que sur batterie rendant l’Adap’terre® superflu.

Les limites d’Adap’terre® que j’assume pleinement

Si l’Adap’terre® se révèle particulièrement efficace

• Pour les appareils électroniques fonctionnant en très basse tension via un chargeur
• Si l’installation électrique possède une terre fonctionnelle

il y a des situations où il ne fonctionnera tout simplement pas :

• Pour les appareils alimentés directement en 220V (sèche cheveux, robot électroménager, éclairage, électroportatif 220V…)
• Si l’installation électrique n’a pas de terre
• Pour “bloquer” les hyperfréquences (ondes 5G, Bluetooth, Wifi…) ou “neutraliser” les compteurs Linky (CPL)

Quand l’honnêteté paie… littéralement

L’épilogue de cette histoire est particulièrement révélateur. Cette même cliente m’a rappelé vendredi pour « dépolluer » son séjour : télévision, box télé, box internet, système Dolby Surround, et surtout son fauteuil électrique.

Comme elle m’a expliqué qu’elle voulait une solution simple et efficace, je lui ai suggéré un « autodiagnostic BF » incluant du matériel de mesure et 2 sessions d’accompagnement personnalisé de 30 minutes…. 

Sa réponse a validé toute ma démarche : « Parfait. Si c’est vous que j’ai au téléphone pour l’accompagnement, alors je fonce. »

Cette phrase vaut tout l’or du monde.

Ce n’est pas une technique de vente agressive qui a scellé l’affaire, mais la transparence, l’expertise authentique et ce fameux refus de vendre l’inutile.

Et vous, qu’en pensez-vous ? 

Faut-il céder aux sirènes du coaching commercial « à l’ancienne » ou suivre son instinct d’expert qui privilégie la solution juste avant le chiffre immédiat ?

Pensez-vous que cette approche basée sur l’honnêteté technique est viable sur le long terme ?

Est-ce le meilleur atout pour un produit technique comme Adap’terre®, ou suis-je juste un idéaliste qui devrait apprendre à « pousser » un peu plus la vente ?

J’ai hâte de lire vos réactions et conseils en commentaires ! 

PS: Dites-moi également s’il faut que je change de coach ?